Escalar la importancia y la confianza con la regla de disposición

Pregunta "En una escala de 0 a 10, ¿qué tan preparado estás?" y luego pregunta por qué no un número más bajo.

Why it works

Un número convierte la ambivalencia vaga en algo manejable, y la pregunta de seguimiento "¿por qué no un número más bajo?" obliga a la persona a expresar las razones por las que ya está algo motivada —más discurso de cambio—. Preguntar "¿por qué no más alto?" haría lo contrario, así que la dirección de la pregunta importa.

How to do it

1. Pregunta: "¿Qué tan importante es este cambio, del 0 al 10?" y, por separado, "¿Qué tan seguro estás de que podrías lograrlo, del 0 al 10?"
2. Sea cual sea el número, pregunta "¿Por qué estás en un [n] y no en un número más bajo?"
3. Después pregunta "¿Qué haría falta para subir un punto?" para sacar a la luz un siguiente paso concreto.

Evidencia

Las preguntas de escala o de regla son una herramienta estándar de la EM; operacionalizan la separación de la importancia respecto de la confianza (dos motores distintos de la acción). La evidencia directa de resultados para la regla en sí es limitada. (mechanistic)

La regla es un recurso práctico; el mecanismo subyacente (suscitar razones generadas por uno mismo) es lo que respalda la investigación más amplia sobre el discurso de cambio.

Common mistake

Preguntar "¿por qué no estás más alto?", lo que hace que la persona defienda su baja motivación y produzca discurso de mantenimiento: exactamente lo contrario del objetivo.