Pratiques de coaching pour intégratif vs distributive bargaining

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour intégratif vs distributive bargaining, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
   Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
   Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
2. Identifiez les intérêts compatibles pour un gain conjoint
   Quand les deux côtés se soucient de la même chose — qualité, réputation, calendrier — les accords qui servent cet intérêt partagé surpassent les partages.
   Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
3. Échanger à travers des priorités différentes
   Cédez sur ce que vous valorisez moins pour obtenir ce que vous valorisez plus — et faites-le faire à l'autre partie aussi.
   La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
4. Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
   Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
   Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
5. Élargissez le gâteau avant de le diviser
   Dans les négociations, découvrez d'abord ce que l'autre partie valorise le plus avant de revendiquer votre part.
   Give and Take : l'avantage du donneur
6. Ajouter des enjeux pour agrandir le gâteau
   Apportez plus de variables — timing, portée, travail futur — afin qu'il y ait plus à échanger.
   La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
7. La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
   La pensée gagnant-gagnant (intégrative) traite la négociation comme une chance de créer de la valeur avant de la diviser, au lieu de se battre pour un gâteau fixe (négociation distributive). En échangeant à travers les différences de ce que chaque partie valorise, les deux peuvent en sortir mieux qu'un simple compromis — une idée bien étayée dans la recherche en négociation, bien qu'elle exige les bonnes conditions pour fonctionner.
8. Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
   Agrandir le gâteau signifie échanger sur des enjeux que les deux parties valorisent différemment, pour que les deux côtés gagnent plus que ne le permettrait tout compromis fixe. La recherche de Malhotra et Bazerman montre que la plupart des négociateurs laissent des gains conjoints sur la table parce qu'ils traitent chaque enjeu comme une bataille à somme nulle.
9. Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
   Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
   La négociation raisonnée, en pratique
10. Sonder les intérêts, pas les positions
    Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
    Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux

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