IX Coach

Indaga gli interessi, non le posizioni

Chiedi perché l'altra parte vuole ciò che dice di volere prima di rispondere a ciò che dice.

Why it works

Le posizioni sono esiti rivendicati ("mi servono 80.000€"); gli interessi sono i bisogni sottostanti che quella posizione dovrebbe soddisfare ("devo coprire l'affitto e risparmiare per un'auto"). Quando le parti espongono gli interessi, spesso scoprono la sovrapposizione o la complementarità che rende possibile uno scambio. Restare al livello della posizione elimina le opzioni prima che possano essere viste.

How to do it

  1. Dichiara il tuo interesse, non solo la tua posizione, presto nella conversazione.
  2. Chiedi "Cosa guida quel numero per te?" oppure "Cosa risolverebbe per te avere quello?"
  3. Ascolta più interessi dietro una singola posizione dichiarata — di solito ce ne sono diversi.
  4. Mappa gli interessi di entrambe le parti prima di proporre qualcosa.

Prove scientifiche

La distinzione tra interessi e posizioni è fondamentale per l'Harvard Negotiation Project ed è coerente con la teoria della doppia preoccupazione, che mostra che prestare attenzione alle preoccupazioni di entrambe le parti predice esiti congiunti migliori rispetto alla contrattazione posizionale. La meta-analisi di De Dreu, Weingart e Kwon lo quantifica: una motivazione prosociale ad attendere agli interessi di entrambe le parti alza in modo affidabile i guadagni congiunti negli studi. (observational)

La maggior parte dell'evidenza proviene da esercizi strutturati di negoziazione e osservazione professionale; gli studi controllati che isolano questa singola mossa sono limitati.

Fonti

Errore comune

Chiedere "perché lo vuoi?" con un tono che suona come sfida anziché curiosità, il che fa sì che l'altra parte difenda la propria posizione in modo più rigido.

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Frequently asked questions

How does Indaga gli interessi, non le posizioni work?

Le posizioni sono esiti rivendicati ("mi servono 80.000€"); gli interessi sono i bisogni sottostanti che quella posizione dovrebbe soddisfare ("devo coprire l'affitto e risparmiare per un'auto"). Quando le parti espongono gli interessi, spesso scoprono la sovrapposizione o la complementarità che rende possibile uno scambio. Restare al livello della posizione elimina le opzioni prima che possano essere viste.

What is the most common mistake with indaga gli interessi, non le posizioni?

Chiedere "perché lo vuoi?" con un tono che suona come sfida anziché curiosità, il che fa sì che l'altra parte difenda la propria posizione in modo più rigido.