Mappa la ZOPA prima di negoziare
Conosci il tuo punto di rottura e stima quello dell'altra parte prima che venga fatta la prima offerta.
Why it works
La zona di possibile accordo (ZOPA) è l'intervallo tra il prezzo di riserva di ciascuna parte — il punto in cui preferirebbe non concludere l'accordo. Senza un senso chiaro di dove si trovi la ZOPA, i negoziatori o ancorano troppo in basso (lasciando denaro sul tavolo) o ancorano fuori dalla zona (interrompendo la conversazione prima che inizi). Mappare la ZOPA in anticipo ancora la prima offerta in modo ottimale.
How to do it
- Determina il tuo prezzo di riserva e il tuo BATNA prima di entrare in qualsiasi negoziazione.
- Ricerca i vincoli dell'altra parte per stimare il suo probabile prezzo di riserva.
- Ancora la tua prima offerta al margine della ZOPA che ti favorisce, non al tuo obiettivo.
- Rivedi la tua stima della ZOPA man mano che la negoziazione rivela nuove informazioni.
Prove scientifiche
I concetti di BATNA e prezzo di riserva sono fondamentali nella ricerca sulla negoziazione. Gli studi mostrano che i negoziatori con BATNA forti ottengono esiti migliori, e che gli effetti di ancoraggio della prima offerta sono tra i risultati più robusti nella scienza della negoziazione. Lo studio diadico di Pinkley, Neale e Bennett isola direttamente l'effetto dell'alternativa: un'alternativa di rottura più forte sposta in modo misurabile l'accordo a favore di chi la detiene. (observational)
La mappatura della ZOPA presuppone che il prezzo di riserva dell'altra parte possa essere ragionevolmente stimato; in situazioni nuove o opache, la stima può essere gravemente errata.
Fonti
- White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
- White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
- Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.
Errore comune
Confondere il tuo obiettivo con il tuo prezzo di riserva — così quando raggiungi il tuo "obiettivo" ti fermi, anche se l'altra parte aveva più margine da concedere.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
- Indaga gli interessi, non le posizioni
Chiedi perché l'altra parte vuole ciò che dice di volere prima di rispondere a ciò che dice.
- Fai più offerte equivalenti simultanee (MESO)
Proponi diversi pacchetti di uguale valore per te — vedi quale preferisce l'altra parte.
- Usa un post-settlement settlement per migliorare un accordo dopo il consenso
Una volta raggiunto un accordo, offri di continuare a esplorare se ne esiste uno migliore per entrambi.
- Fai logrolling scambiando questioni di importanza diseguale
Concedi su ciò a cui tieni meno in cambio di guadagni su ciò a cui tieni di più.
- Scrivi contratti contingenti quando le previsioni divergono
Se tu e l'altra parte avete previsioni diverse, lascia che sia l'esito a decidere chi aveva ragione.
- Fai un debrief della negoziazione per capire quale valore è rimasto sul tavolo
Dopo la chiusura, confronta le priorità con l'altra parte per vedere gli scambi che entrambi avete mancato.