Fai logrolling scambiando questioni di importanza diseguale

Concedi su ciò a cui tieni meno in cambio di guadagni su ciò a cui tieni di più.

Why it works

Il logrolling funziona perché due parti raramente hanno preferenze identiche su ogni questione. Quando la parte A valuta il prezzo più della tempistica, e la parte B valuta la tempistica più del prezzo, uno scambio in cui A ottiene un prezzo migliore e B ottiene una tempistica migliore lascia entrambe avvantaggiate rispetto a qualsiasi divisione equa. Il meccanismo è un semplice arbitraggio dei diversi valori marginali.

How to do it

1. Classifica in privato tutte le questioni in base a quanto contano per te prima della negoziazione.
2. Invita l'altra parte a classificare le stesse questioni, o ascolta attentamente gli indizi su ciò che enfatizza.
3. Proponi concessioni sulle tue questioni a bassa priorità in cambio di guadagni su quelle ad alta priorità.
4. Rendi gli scambi espliciti: "Se spostiamo la data di consegna a marzo, posso scendere sul prezzo."

Prove scientifiche

Il logrolling è tra le tattiche di creazione di valore più empiricamente documentate nella ricerca sulla negoziazione. Gli studi di laboratorio mostrano costantemente che produce guadagni congiunti più alti rispetto a divisioni eque su ogni questione. La meta-analisi di De Dreu, Weingart e Kwon conferma su molti studi che scambiare questioni di importanza diversa è ciò che guida gli esiti congiunti più alti. (observational)

Un logrolling efficace richiede di conoscere chiaramente le proprie priorità; i negoziatori che non conoscono le proprie classificazioni cedono involontariamente valore su questioni ad alta priorità.

Fonti

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

Errore comune

Trattare ogni questione come ugualmente importante perché non vuoi sembrare che tieni di più ad alcune cose — il che distrugge l'asimmetria informativa che rende possibili gli scambi.