Usa un post-settlement settlement per migliorare un accordo dopo il consenso

Una volta raggiunto un accordo, offri di continuare a esplorare se ne esiste uno migliore per entrambi.

Why it works

La pressione di raggiungere un accordo spesso blocca i negoziatori nel primo accordo praticabile anziché nel migliore possibile. Un post-settlement settlement (PSS) riduce quella pressione: entrambe le parti si impegnano sull'accordo attuale come base minima, poi esplorano alternative senza nulla da perdere. Poiché la posizione di ripiego è garantita, entrambe le parti possono correre rischi creativi che non avrebbero corso prima.

How to do it

1. Una volta firmato un accordo, proponi: "Abbiamo entrambi ciò che avevamo concordato. Saresti disposto a esplorare se esiste una versione che preferiremmo entrambi?"
2. Porta una terza parte neutrale o un formato strutturato se la fiducia è bassa.
3. Qualsiasi alternativa deve battere l'accordo esistente per entrambe le parti o viene rifiutata.
4. Fissa un limite di tempo per l'esplorazione così da non destabilizzare l'accordo.

Prove scientifiche

Il PSS è stato sviluppato e studiato da Howard Raiffa; il suo lavoro ha mostrato che i negoziatori raggiungono costantemente esiti congiunti migliori quando possono continuare a esplorare dopo l'accordo iniziale sotto una base minima garantita. Il resoconto originale di Raiffa del 1985 illustra come un accordo garantito liberi entrambe le parti a cercarne uno congiuntamente preferito. (observational)

L'approccio richiede che entrambe le parti si fidino che l'accordo originale sia davvero la base minima; se una parte teme che la riapertura le faccia perdere terreno, rifiuterà.

Fonti

• Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
• Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.

Errore comune

Aprire l'esplorazione PSS prima di formalizzare l'accordo originale, il che rimuove la rete di sicurezza e rimette a rischio l'accordo.