Fai un debrief della negoziazione per capire quale valore è rimasto sul tavolo

Dopo la chiusura, confronta le priorità con l'altra parte per vedere gli scambi che entrambi avete mancato.

Why it works

I negoziatori lasciano regolarmente guadagni congiunti non rivendicati perché non scoprono mai cosa valutava davvero l'altra parte. Un debrief strutturato — dove entrambe le parti rivelano le proprie classificazioni di priorità dopo l'accordo — rende visibili gli scambi mancati, costruendo l'abilità di individuare interessi per le negoziazioni future. Il debrief stesso non crea rischi poiché l'accordo è già chiuso.

How to do it

1. Dopo la chiusura, chiedi all'altra parte se sarebbe disposta a condividere cosa contava di più per lei.
2. Condividi apertamente le tue classificazioni.
3. Nota le questioni dove il divario nelle priorità era ampio — quelli erano potenziali logrolling che avete mancato.
4. Annota una o due tattiche da cercare per individuare quei divari prima la prossima volta.

Prove scientifiche

I debrief post-accordo sono uno strumento didattico nella formazione alla negoziazione con supporto professionale; il valore viene dal ciclo di apprendimento più che da effetti sugli esiti studiati sul campo. (anecdotal)

Il debrief in sé non è un intervento studiato; il suo valore sta nel costruire calibrazione nel tempo, e richiede che la controparte sia disposta a partecipare onestamente.

Errore comune

Trattare il debrief come un'occasione per rimettere in discussione l'accordo o segnalare di aver fatto meglio dell'altro — il che rende impossibile ogni futuro debrief.