Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa

Scoprire il perché dietro il cosa — e perché cambia tutto in una negoziazione

Interessi vs. posizioni nella negoziazione, e perché contano

Una posizione è ciò che qualcuno dice di volere ("ho bisogno di 80.000 dollari"); un interesse è perché lo vuole ("devo coprire le mie spese e sentirmi valorizzato"). L'intuizione di Fisher e Ury in Getting to Yes è che le posizioni in conflitto diretto spesso mascherano interessi compatibili — e che negoziare sugli interessi piuttosto che sulle posizioni è la leva principale per creare accordi che soddisfino entrambe le parti invece di dividere la differenza. La ragione strutturale per cui questa è un'abilità piuttosto che un trucco è che le posizioni sono scarse per costruzione e gli interessi di solito non lo sono. Due posizioni su una dimensione — un prezzo, una data, un titolo — possono solo essere scambiate l'una contro l'altra, quindi qualsiasi guadagno è la perdita di qualcun altro. Gli interessi sono plurali e pesati diversamente da ciascuna parte, il che significa che possono essere scambiati attraverso le dimensioni: concedi a poco prezzo su ciò a cui tieni a malapena in cambio di ciò a cui tieni di più. La mossa non è morbidezza, e non richiede che l'altra parte collabori — puoi dedurre gli interessi da ciò per cui qualcuno argomenta e con quanta forza, e testare la tua deduzione ad alta voce, senza che loro adottino mai il metodo stesso.

La parabola della divisione dell'arancia è l'illustrazione fondamentale di interessi vs. posizioni: due persone litigano per l'ultima arancia. Un compromesso dà metà a ciascuno. Ma uno voleva il succo e l'altro la buccia — una conversazione sul perché avrebbe dato a ciascuno il 100%, non il 50%. La contrattazione posizionale è costosa perché tratta ogni negoziazione come a somma zero quando molte non lo sono. Queste pratiche sviluppano l'abilità di scavare sotto le posizioni fino agli interessi che effettivamente guidano il comportamento. La parabola vale la pena leggerla con attenzione, perché la lezione di solito tratta da essa è leggermente sbagliata. Non è che esistesse una soluzione creativa e nessuno fosse abbastanza intelligente da vederla — è che nessuna delle due parti ha fatto una domanda, e la risposta era liberamente disponibile per chi la chiedeva. Gli interessi di solito non sono nascosti; semplicemente non vengono mai richiesti, perché una negoziazione inquadrata come una gara fa sembrare chiedere perché l'altra parte vuole qualcosa una concessione piuttosto che ciò che è, cioè ricognizione.