Distingui interessi sostanziali, procedurali e psicologici

L'interesse dietro una posizione spesso non riguarda i soldi o i termini — potrebbe riguardare la faccia, l'equità, o il controllo.

Why it works

Fisher e Ury categorizzano gli interessi come sostanziali (denaro, risultati), procedurali (come viene presa la decisione), o psicologici (rispetto, riconoscimento, sicurezza). Una controparte che sembra bloccata sui termini potrebbe in realtà star proteggendo un interesse psicologico: ha bisogno di sentirsi ascoltata, rispettata, o in controllo del processo. Affrontare l'interesse psicologico può sbloccare la negoziazione sostanziale più efficacemente di qualsiasi concessione sui termini.

How to do it

1. Quando una negoziazione si blocca senza un'apparente ragione sostanziale, chiedi: c'è una preoccupazione di processo? "Vuoi più voce in capitolo su come stiamo prendendo questa decisione?"
2. Chiedi: c'è una preoccupazione psicologica? "Sembra che questo conti oltre i termini specifici — sto leggendo bene?"
3. Offri concessioni procedurali (più voce in capitolo, più tempo, più informazioni) quando ti costano poco e risolvono ciò che sta bloccando il progresso sostanziale.

Prove scientifiche

Research on procedural and distributive fairness shows that people accept worse substantive outcomes when the process is fair and their dignity is respected. Psychological interests are a real driver of impasse. (observational)

Focusing only on psychological interests can be used to avoid substantive concessions — the psychological and substantive interests are both real and both need addressing.

Fonti

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Folger & Cropanzano (1998), Organizational Justice and Human Resource Management

Errore comune

Offrire più denaro quando il blocco reale è procedurale o psicologico — la concessione sostanziale fallisce perché affronta l'interesse sbagliato.