Mappa gli interessi di entrambe le parti prima di generare soluzioni

Scrivi gli interessi noti e dedotti di entrambe le parti prima di proporre qualsiasi cosa — la mappa rivela scambi che nessuna singola posizione potrebbe.

Why it works

Visualizzare gli interessi di entrambe le parti simultaneamente contrasta l'assunzione della torta fissa: quando puoi vedere che la tua controparte tiene intensamente a X e tu tieni principalmente a Y, uno scambio che dà a ciascuno la questione prioritaria diventa ovvio. Senza la mappa, entrambe le parti tornano per default alla divisione posizionale perché nessuno può vedere la struttura di ciò che effettivamente conta.

How to do it

1. Prima di negoziare, elenca i tuoi interessi per priorità: di cosa hai più bisogno? Cosa saresti disposto a scambiare via?
2. Elenca la tua migliore stima degli interessi della controparte — cosa sai, deduci, e devi scoprire.
3. Nota dove le priorità differiscono: queste sono le questioni scambiabili. Dove si allineano, cerca guadagno congiunto.
4. Usa la mappa per generare almeno tre opzioni di soluzione prima di valutarne alcuna.

Prove scientifiche

Research on perspective-taking and fixed-pie bias shows that accurate understanding of counterpart interests significantly reduces zero-sum assumptions and increases integrative outcomes. Galinsky and colleagues (2008) further isolate the active ingredient: it is perspective-taking — building an accurate model of what the other side needs — rather than empathy that drives the joint gains. (rct)

Interest maps based on inference are only as good as the inference. Confirming interest estimates through direct conversation is more reliable than assuming you have correctly inferred what matters most.

Fonti

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.
• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Errore comune

Mappare solo i propri interessi prima della negoziazione e trattare gli interessi della controparte come qualcosa da scoprire reattivamente — entrare senza un'ipotesi su ciò di cui hanno bisogno ti lascia senza un quadro per la generazione creativa di soluzioni.