Identifica interessi compatibili per guadagno congiunto
Quando entrambe le parti tengono alla stessa cosa — qualità, reputazione, tempistica — gli accordi che servono quell'interesse condiviso superano le divisioni.
Why it works
La negoziazione integrativa genera tre tipi di guadagno congiunto: compatibilità (entrambe le parti vogliono la stessa cosa), scambio (ciascuna tiene di più a una questione diversa), e collegamento (una nuova opzione soddisfa entrambe). Gli interessi compatibili sono i più facili: "vogliamo entrambi che questo progetto finisca in tempo" è una base per una soluzione per cui nessuna delle due parti deve sacrificare nulla.
How to do it
- Cerca esplicitamente interessi che appaiono nelle liste di entrambe le parti.
- Dichiara gli interessi condivisi ad alta voce: "Sembra che entrambi abbiamo bisogno che questo sia risolto prima della chiusura del trimestre."
- Costruisci prima soluzioni di guadagno congiunto dagli interessi condivisi — sono i più facili su cui accordarsi e costruiscono slancio.
Prove scientifiche
Identifying and exploiting compatible interests is a key integrative strategy supported by negotiation research. Shared interests reduce zero-sum framing and build cooperative momentum. Thompson and Hrebec (1996) document the cost of missing them: across studies, negotiators frequently settle for "lose-lose" agreements worse for both sides because they never recognized an interest they in fact shared. (observational)
Compatible interests can be over-exploited if one side uses shared-interest framing to position their preferred solution as the only way to serve the shared interest — which is a positional move in interest clothing.
Fonti
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining
- Thompson, L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409.
Errore comune
Trattare gli interessi compatibili come dati per scontati piuttosto che dichiararli — lasciare impliciti gli interessi condivisi significa che non funzionano come la base che potrebbero essere.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
- Chiedi "perché" prima di proporre qualsiasi soluzione
Comprendi l'interesse che guida una posizione prima di generare qualsiasi soluzione — le soluzioni inventate prima che gli interessi siano compresi di solito risolvono il problema sbagliato.
- Rivela esplicitamente i tuoi interessi — non solo le tue posizioni
Dichiarare ciò di cui hai effettivamente bisogno — non solo ciò che stai chiedendo — apre la porta a soluzioni creative che non avresti potuto immaginare di chiedere.
- Mappa gli interessi di entrambe le parti prima di generare soluzioni
Scrivi gli interessi noti e dedotti di entrambe le parti prima di proporre qualsiasi cosa — la mappa rivela scambi che nessuna singola posizione potrebbe.
- Scambia tra questioni dove ciascuna parte ha priorità diverse
Dai alla controparte ciò a cui tiene di più; ottieni ciò a cui tieni di più — il logrolling è possibile solo quando gli interessi differiscono.
- Distingui interessi sostanziali, procedurali e psicologici
L'interesse dietro una posizione spesso non riguarda i soldi o i termini — potrebbe riguardare la faccia, l'equità, o il controllo.
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