Rivela esplicitamente i tuoi interessi — non solo le tue posizioni
Dichiarare ciò di cui hai effettivamente bisogno — non solo ciò che stai chiedendo — apre la porta a soluzioni creative che non avresti potuto immaginare di chiedere.
Why it works
La maggior parte dei negoziatori dichiara posizioni perché gli interessi sembrano vulnerabili da condividere. Ma la ricerca sulla contrattazione integrativa è chiara: la rivelazione reciproca degli interessi produce risultati migliori per entrambe le parti. Quando dichiari il tuo interesse, inviti la controparte a trovare soluzioni a cui non avevi pensato — e le dai le informazioni necessarie per aiutarti senza estrarre concessioni di cui non ha bisogno.
How to do it
- Prepara la tua dichiarazione di interesse: "Ciò di cui ho davvero bisogno qui è X" — abbastanza specifica da essere utile, abbastanza onesta da essere reale.
- Condividila prima di proporre la tua posizione, non dopo che la posizione ha ancorato la conversazione.
- Invita a una rivelazione reciproca: "Ti ho detto di cosa ho bisogno — aiutami a capire cosa conta di più per te."
Prove scientifiche
Studies on negotiation information exchange find that one-sided disclosure helps the disclosing party modestly; mutual disclosure produces substantially better joint outcomes, with no disadvantage to the first mover when the counterpart responds in kind. (observational)
First-mover disclosure has strategic risk if the counterpart does not reciprocate — the information asymmetry can be exploited. Build enough relational trust before leading with interests in adversarial contexts.
Fonti
- Thompson (1991), information exchange in dyadic negotiation
- Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
Errore comune
Dichiarare la tua posizione come il tuo interesse — "ho bisogno di 80.000 dollari" è una posizione, non un interesse. "Devo eguagliare il mio attuale costo della vita e sentire che il ruolo è valorizzato adeguatamente" è un interesse.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
- Chiedi "perché" prima di proporre qualsiasi soluzione
Comprendi l'interesse che guida una posizione prima di generare qualsiasi soluzione — le soluzioni inventate prima che gli interessi siano compresi di solito risolvono il problema sbagliato.
- Mappa gli interessi di entrambe le parti prima di generare soluzioni
Scrivi gli interessi noti e dedotti di entrambe le parti prima di proporre qualsiasi cosa — la mappa rivela scambi che nessuna singola posizione potrebbe.
- Identifica interessi compatibili per guadagno congiunto
Quando entrambe le parti tengono alla stessa cosa — qualità, reputazione, tempistica — gli accordi che servono quell'interesse condiviso superano le divisioni.
- Scambia tra questioni dove ciascuna parte ha priorità diverse
Dai alla controparte ciò a cui tiene di più; ottieni ciò a cui tieni di più — il logrolling è possibile solo quando gli interessi differiscono.
- Distingui interessi sostanziali, procedurali e psicologici
L'interesse dietro una posizione spesso non riguarda i soldi o i termini — potrebbe riguardare la faccia, l'equità, o il controllo.
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