Formula proposte come "proposizioni accettabili"

Rendi le tue proposte facili da accettare per la controparte — non facili secondo i tuoi termini, ma facili da accettare come legittime.

Why it works

Il concetto di Fisher di "proposizione accettabile" (yesable proposition) chiede: di cosa ha bisogno la controparte per poter dire di sì senza perdere la faccia o violare i propri vincoli? Una proposta che richiede all'altra parte di capitolare pubblicamente verrà contrastata anche quando privatamente accetterebbe il risultato. Riformulare gli stessi termini come un esito equo o un accordo reciprocamente vantaggioso rende l'accettazione psicologicamente disponibile.

How to do it

1. Prima di finalizzare una proposta, chiediti: possono dire sì a questo e ancora raccontare al proprio capo/partner/elettori che è stato un buon accordo?
2. Se no, riformula i termini o l'inquadramento senza cambiare la sostanza: "Questo preserva il tuo impegno principale su X mentre..."
3. Offri alla controparte un linguaggio che possa usare per spiegare l'accordo — una narrazione che salvi la faccia.

Prove scientifiche

La ricerca sul salvare la faccia nella negoziazione e sulla legittimità nel processo decisionale supporta l'importanza che le proposte siano pubblicamente difendibili per chi le accetta. Il meccanismo è l'identità sociale: le persone resistono ad accordi che non possono giustificare ai propri elettori. Curhan, Elfenbein e Xu (2006) hanno mappato il dominio del valore soggettivo nella negoziazione, mostrando che come un esito viene percepito — incluso se lo si può accettare senza perdere la faccia — è un fattore distinto e misurabile di ciò che le persone valorizzano in un accordo. (mechanistic)

Un'inquadratura accettabile è etica solo quando la sostanza della proposta è genuinamente equa; usare un linguaggio che salva la faccia per mascherare una richiesta estrattiva è manipolazione, non negoziazione basata sui principi.

Fonti

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493-512.

Errore comune

Proporre termini tecnicamente accettabili in un'inquadratura che richiede alla controparte di ammettere la sconfitta — potresti ottenere i termini ma perdere la relazione, e spesso non ottenere nemmeno i termini.