Separare le persone dal problema

Affrontare le preoccupazioni relazionali e le questioni sostanziali su registri diversi — trattando le persone con cura e il problema con fermezza.

Why it works

La contrattazione posizionale confonde due sistemi separati: la relazione (fiducia, rispetto, dignità) e la sostanza (termini, cifre, condizioni). Attaccare il problema può involontariamente sembrare un attacco alla persona, innescando difensività che peggiora la risoluzione della sostanza. Separarli deliberatamente — essere morbidi con la persona e duri sul problema — mantiene produttive entrambe le conversazioni.

How to do it

1. Nomina le preoccupazioni relazionali separatamente prima di affrontare il problema: "Voglio gestire questa cosa in un modo che funzioni per entrambi."
2. Quando la negoziazione si fa tesa, segnala la tua intenzione: "Sto contestando i termini, non te."
3. Affronta subito e direttamente ogni percepita offesa personale, prima che contamini la sostanza.
4. Non usare mai la relazione come leva sulla sostanza — "dopo tutto quello che ho fatto per te" è una violazione della negoziazione basata sui principi.

Prove scientifiche

La ricerca sulla qualità relazionale nella negoziazione e sui risultati sostanziali mostra che interagiscono: relazioni danneggiate producono accordi sostanziali peggiori e un'implementazione peggiore. Separare i due è una mossa strutturale di principio, non solo buone maniere. Curhan, Elfenbein e Kilduff (2009) hanno scoperto che il valore relazionale soggettivo sperimentato in una negoziazione — non il valore economico — prediceva esiti lavorativi longitudinali come retribuzione e soddisfazione successive. (clinical)

Separare persone e problema è più difficile nelle relazioni di lungo termine, dove la storia fa parte del contesto; il principio resta valido ma richiede un riconoscimento più esplicito della storia relazionale.

Fonti

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Kilduff, G. J. (2009). Getting off on the right foot: Subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations. Journal of Applied Psychology, 94(2), 524-534.

Errore comune

Essere così concentrati sull'essere gentili con la persona da non spingere abbastanza sui termini — "morbido con le persone" non significa "morbido sul problema."