Riconoscere esplicitamente le emozioni nella negoziazione

Nomina ciò che vedi provare all'altra parte — riduce il calore difensivo e mantiene lavorabile la conversazione sostanziale.

Why it works

Le negoziazioni ad alto rischio generano emozioni forti che, se non affrontate, contaminano la discussione sostanziale. Il riconoscimento esplicito attiva il principio del "separare le persone dal problema": nominare un'emozione ("sembra che questo ti sembri ingiusto") convalida la persona senza concedere nulla sulla sostanza. La carica emotiva si riduce abbastanza da poter affrontare il problema direttamente.

How to do it

1. Quando noti frustrazione, rabbia o difensività nella controparte, nominala semplicemente: "questo sembra frustrante."
2. Non interpretare, giudicare o offrire soluzioni nello stesso momento — il riconoscimento stesso è l'intervento.
3. Lascia una pausa dopo il riconoscimento invece di riempirla subito con il tuo argomento.

Prove scientifiche

L'etichettatura espressiva delle emozioni in contesti negoziali e terapeutici riduce l'intensità affettiva e aumenta il comportamento collaborativo. La ricerca correlata sul lavoro di empatia tattica di Chris Voss e sulla regolazione emotiva supporta il meccanismo. Lieberman et al. (2007) hanno fornito la base neurale: mettere in parole i sentimenti (affect labeling) smorzava l'attività dell'amigdala in risposta a stimoli affettivi, un'evidenza del perché nominare un'emozione ne riduce la carica. (observational)

Il riconoscimento delle emozioni deve essere genuino — una consegna formulaica ("capisco che sei frustrato") senza vera attenzione viene spesso percepita e può aumentare l'irritazione. L'intervento è la qualità dell'attenzione, non le parole.

Fonti

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, on acknowledging emotions
• Lieberman, M. D., Eisenberger, N. I., Crockett, M. J., Tom, S. M., Pfeifer, J. H., & Way, B. M. (2007). Putting feelings into words: Affect labeling disrupts amygdala activity in response to affective stimuli. Psychological Science, 18(5), 421-428.

Errore comune

Riconoscere l'emozione e poi passare immediatamente al tuo argomento — questo segnala che il riconoscimento era una tecnica, non empatia, e l'altra parte si riaccende.