Insistere su criteri oggettivi per valutare le opzioni

Concorda uno standard indipendente — prezzo di mercato, precedenti, parere di esperti — prima di applicarlo all'accordo specifico.

Why it works

Quando ciascuna parte insiste sui propri termini preferiti, l'unica risoluzione è il potere — chi cede. I criteri oggettivi spostano questo equilibrio: se entrambe le parti si impegnano in anticipo su uno standard equo, applicarlo è procedurale e legittimo, e nessuna delle due perde la faccia nell'accettarlo. La negoziazione passa da "cosa vuole ciascuno di noi?" a "cosa dice lo standard?" — una domanda più risolvibile.

How to do it

1. Identifica gli standard oggettivi rilevanti prima della negoziazione: prezzi di mercato, precedenti legali, norme professionali, perizie indipendenti.
2. Proponi lo standard prima di proporre una cifra: "Usiamo il prezzo di mercato come riferimento — cosa mostrano i tuoi dati?"
3. Se non siete d'accordo sullo standard giusto, negoziate prima lo standard, poi applicatelo.
4. Sii disposto ad accettare un esito sfavorevole se lo standard concordato lo produce — la credibilità dipende dalla coerenza.

Prove scientifiche

Usare criteri oggettivi trasforma la negoziazione da un confronto di volontà a un esercizio di ragionamento. La ricerca sull'equità procedurale mostra che le persone accettano esiti sostanziali peggiori quando il processo è percepito come equo — i criteri oggettivi creano quella legittimità. Lind e Tyler (1988) hanno consolidato le evidenze secondo cui l'equità procedurale percepita guida l'accettazione degli esiti indipendentemente da quanto siano favorevoli. (observational)

I criteri oggettivi possono essere scelti selettivamente — ciascuna parte tende a favorire gli standard che sostengono la propria posizione. La mossa di principio è concordare lo standard prima di sapere in quale direzione va.

Fonti

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

Errore comune

Proporre criteri oggettivi solo quando ti favoriscono, il che distrugge la legittimità che i criteri dovrebbero fornire — l'altra parte non accetterà criteri scelti per la tua convenienza.