Inventare opzioni per il vantaggio reciproco prima di scegliere

Genera più opzioni creative senza impegno prima di valutarne alcuna — lo spazio delle soluzioni è di solito più ampio di quanto suggeriscano le posizioni iniziali.

Why it works

La contrattazione posizionale tratta le opzioni come competitive e limitate. La negoziazione basata sui principi crea una fase separata di invenzione — una sessione di brainstorming autentica in cui nessuna delle parti è vincolata a ciò che viene generato. Questo rimuove la pressione valutativa dalla fase creativa, permettendo l'emersione di più opzioni. Più opzioni significa più possibilità di trovarne una che funzioni davvero per entrambe le parti.

How to do it

1. Concorda esplicitamente: "Dedichiamo 20 minuti a generare idee senza impegno — niente di ciò che diciamo qui è un'offerta."
2. Genera almeno 5-10 opzioni prima di valutarne alcuna.
3. Includi opzioni che favoriscono la controparte — questo segnala buona fede e spesso stimola creatività reciproca.
4. Valuta solo dopo che la lista è completa, usando criteri concordati anziché preferenze arbitrarie.

Prove scientifiche

Separare la generazione dalla valutazione è un principio ben supportato nella ricerca su creatività e decisione. La sua applicazione nel contesto negoziale è sostenuta dalla ricerca sulla contrattazione integrativa, dove la generazione congiunta di opzioni produce risultati reciproci migliori. Pruitt e Lewis (1975) hanno mostrato che i negoziatori bilaterali che generavano soluzioni congiuntamente raggiungevano accordi misurabilmente più integrativi rispetto a chi contrattava su posizioni fisse. (observational)

Un brainstorming congiunto efficace richiede fiducia sufficiente affinché concessioni premature non vengano usate contro la parte che le genera — strutturare esplicitamente la sessione aiuta.

Fonti

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Errore comune

Valutare le opzioni man mano che vengono generate, il che uccide la fase creativa — la pressione della valutazione fa autocensurare le idee prima che possano essere esplorate.