コーチングプラクティス： データと物語で人を説得する

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役立つかもしれないプラクティス

1. 説得のためのストーリーテリングを実践に活かす
   聞き手が物語に没入すると、反論を生み出す働きが弱まり、態度が物語の視点へと変化していきます。これは「ナラティブ・トランスポーテーション(物語による輸送)」と呼ばれる過程です。実験研究は、うまく作られた物語が、特に価値観やアイデンティティに関わるトピックにおいて、同等の統計的エビデンスよりも説得力を持ち得ることを確認しています。
2. 統計を物語の代わりではなく、物語と組み合わせる
   データは信頼性を提供し、物語が感情的な重みを運ぶ — 両方が必要である。
   説得のためのストーリーテリングを実践に活かす
3. 要約ではなく具体的な行動の呼びかけで締めくくる
   「だから私たちは皆〜すべきだ」で着地する物語は、箇条書きの要約より力強い。
   説得のためのストーリーテリングを実践に活かす
4. 相手の意思決定スタイルに自分のアプローチを合わせる
   データから決める人もいれば、直感から、あるいは合意から決める人もいる――提示する前にどちらかを見極める。
   プラチナ・ルール
5. 抽象的な描写ではなく具体的な感覚的詳細を使う
   イメージを引き起こす詳細こそが没入を生み出す — 曖昧な言葉ではそうならない。
   説得のためのストーリーテリングを実践に活かす
6. 統計を先に、その後に物語で解釈する――逆ではなく
   基準率をアンカーとして使い、その後で自分の具体的な状況に合わせて調整する――逆ではなく。
   利用可能性ヒューリスティック：思い出しやすいものはなぜ「ありそう」に感じるのか
7. 論点ではなく登場人物から始める
   自分の主張を述べる前に、具体的な状況にいる具体的な人物から始める。
   説得のためのストーリーテリングを実践に活かす
8. 精緻化が低いときは周辺的手がかりを使う
   発信者の信頼性、社会的証明、好感度は、論理では動かせない低関与の聴衆を動かす。
   精緻化見込みモデルを実践に活かす
9. データを、その上に構築した物語から切り離す
   生の事実をリストアップし、その上に重ねた物語をリストアップする — そしてその物語が実際に成り立つかを確認する。
   ナラティブ・ファラシー:なぜ私たちは物語を作ることをやめられないのか
10. 物語を要約ではなく変容として構成する
    主人公(あなた、あなたの顧客、あなたのチーム)は始まりと終わりで違う存在になっているべきである。
    説得のためのストーリーテリングを実践に活かす

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