コーチングプラクティス： 精緻化見込みモデル（友人と）

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役立つかもしれないプラクティス

1. 精緻化見込みモデルを実践に活かす
   精緻化見込みモデル(ELM)は、説得には2つの経路があるとする理論です。中心的経路では人が論拠を注意深く評価し、変化した態度は持続します。周辺的経路では人が手がかり(発信者の魅力や社会的証明など)に頼り、変化は一時的なものにとどまります。どちらの経路が優勢になるかは、その瞬間の動機づけと認知的余裕によって決まります。このモデルは社会心理学の中でも最も再現性の高い枠組みの一つです。
2. 精緻化が低いときは周辺的手がかりを使う
   発信者の信頼性、社会的証明、好感度は、論理では動かせない低関与の聴衆を動かす。
   精緻化見込みモデルを実践に活かす
3. 話す前に、相手がどちらの経路にいるかを見極める
   伝え方を選ぶ前に、相手の動機づけと認知的余裕を確認する。
   精緻化見込みモデルを実践に活かす
4. 中心的経路では論拠の質で勝負する
   相手が関与し理解力もある場合、弱い論拠はむしろ逆効果になる――一つひとつの論点にその価値を持たせる。
   精緻化見込みモデルを実践に活かす
5. 認知欲求を読み取って深さを調整する
   論拠をじっくり考えることを楽しむ人もいれば、手早く明確な結論を好む人もいる――その違いを読み取る。
   精緻化見込みモデルを実践に活かす
6. 近接性効果（レオン・フェスティンガー）
   近接性効果とは、レオン・フェスティンガーの古典的なアパート研究によって記録された発見で、近くに住んでいる、教室で隣に座っている、同じフロアで働いているといった物理的な近さが、友情形成の最も強力な予測因子の一つであるというものだ。近さは繰り返しの接触を生み、それが親しみを育み、それを脳は安全さと好意として解釈する。つまり、日常生活の構造が、能動的な選択以上にあなたの友情を形作っているということだ。
7. 知覚された類似性と実際の類似性のギャップを管理する
   私たちはしばしば誰かが自分に似ていると思うから好きになる——そして後にそのギャップを発見する。その更新に備える。
   類似性-魅力効果(ドン・バーン)
8. 繰り返し接触が生まれるよう日常環境を設計する
   一度も出くわしたことのない人と友達になることはできない — その出くわしを意図的に作り出す。
   近接性効果（レオン・フェスティンガー）
9. 検証を求めるためではなく、つながるために類似性を使う
   自分の信じるすべてに同意する人を求めることは、支援ネットワークではなくエコーチェンバーを生み出す。
   類似性-魅力効果(ドン・バーン)
10. 個人的な関連性を高め、聴衆を中心的経路へ移す
    自分の主張を提示する前に、相手にとって何が個人的にかかっているかを示す。
    精緻化見込みモデルを実践に活かす

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