コーチングプラクティス： 交渉におけるサンクコストの扱い方

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役立つかもしれないプラクティス

1. 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
   交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
2. サンクコストの誤謬——悪い投資から抜け出す
   サンクコストの誤謬とは、将来の期待価値ではなく、回収不可能な過去の投資を理由に、失敗しつつある方針を続けてしまう傾向のことです。これは行動経済学において最も堅牢に実証されているバイアスの一つです。その修正法は、前だけを見て評価することです——すでに何を費やしたかにかかわらず、ここから先それぞれの道が何をもたらすかだけを見ます。
3. 前を見た決断を評価する前に、過去の投資をゼロにする
   過去の投資を明示的にゼロに設定し、ここから先それぞれの道が提供するものだけを評価する。
   サンクコストの誤謬——悪い投資から抜け出す
4. プロジェクトを始める前に損切りの方針を設定する
   まだサンクコストがない最初の段階で、撤退の基準を定義する。
   サンクコストの誤謬——悪い投資から抜け出す
5. コミットメントのエスカレーション対サンクコストの誤謬——螺旋を早期に捉える
   サンクコストの誤謬は推論の誤りであり、コミットメントのエスカレーションはそれが養う行動の螺旋である——新たな投資のたびに次の撤退が難しくなる。
   サンクコストの誤謬——悪い投資から抜け出す
6. 埋没費用を次の決断から切り離す
   すでに使ったものは戻らない — これから起きることだけで判断する。
   損失回避を実践に活かす
7. サンクコストと将来の機会費用を区別する
   すでに費やしたものは無関係であり、これから諦めるものだけが唯一重要なコストである。
   機会費用思考——選ぶことで何を失うのか
8. 後悔最小化を前を見たチェックとして使う
   80歳になったとき、より後悔するのはどちらか——今やめること、それともより深い穴へ続けたこと？
   サンクコストの誤謬——悪い投資から抜け出す
9. 既存のコミットメントに逆埋没費用思考を適用する
   あらゆる進行中の義務について「今知っていることを知った上で、今日これにコミットするだろうか?」と問う。
   エッセンシャル思考:本質的でないものを取り除く技術
10. 論点を追加してZOPAを拡大する
    単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
    ZOPA:合意可能領域

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