コーチングプラクティス： 交渉では先に提示してアンカーを取る

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役立つかもしれないプラクティス

1. （情報を持っているなら）先に提示する
   適正な価値の範囲を把握しているなら先にアンカーを打て——最初の数字が取引をそこへ引き寄せる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
2. 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
   給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
3. 始める前に目標を設定する——相手の最初の提示に決して錨を下ろさない
   数字が交換される前に、自分の目標と撤退点を知っておき、相手の錨があなたの枠組みを乗っ取らないようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
4. 目標の数字の前に意図的なアンカーを設定する
   先により高い数字を提示することで、実際のオファーや要求がコントラストによってより妥当に見えるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
5. 最終提示では正確で端数のない数字を使う
   具体的で端数のない数字は、計算と調査を伝え、恣意的な立場ではないことを示す。
   アッカーマン法を実践に活かす
6. 野心的で防御可能なアンカーを設定する
   範囲を動かせるほど高く狙いつつ、一蹴されないよう根拠を持たせる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
7. きりの良い数字ではなく、精緻な数字を使う
   具体的な数字（例：9,850）は、きりの良い数字（10,000）よりも信頼性の高いアンカーになる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
8. アンカリングに注意する
   任意の最初の数字が自分の見積もりを密かに引きずっていることを認識する。
   『ファスト&スロー』を使いこなす
9. 自分の留保価格をBATNAから直接計算する
   自分の撤退点は、自分のBATNAから導き出されるべきであり、自分の願望や恐れからではない。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
10. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
    公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
    アッカーマン法を実践に活かす

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