コーチングプラクティス： チャルディーニの影響力の武器「好意」

ロバート・チャルディーニの説得の原則は、人を「はい」へと偏らせる七つのレバーだ。返報性(受け取ったものは返そうとする)、コミットメントと一貫性(すでに同意したことに沿って行動する)、社会的証明(不確かなとき似た他者を真似る)、権威(信頼できる専門性とその象徴に従う)、好意(好きな人には「はい」と言う)、そして希少性(消えていくものを欲しがる)——『影響力の武器』(1984)にある元々の六つ——に加えて、『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えた統一性(アイデンティティを共有する相手には「はい」と言う)がある。それぞれが、通常は私たちに役立つ心の近道を名づけており、それは服従を作り出すために引き起こすこともできる。これらの原則は数十年の社会心理学研究とフィールド実験から引き出されており、方向性の効果はよく確立されているが、個々の効果の大きさは文脈によって大きく異なり、その背後にある古典的な研究のいくつかは異論を唱えられたり、追試が弱かったりしているので、それぞれをダイヤルできる信頼できるレバーというより本物の傾向として扱ってほしい。

チャルディーニの説得の原則

プラットフォール効果は、すでに人があなたを有能だと認識している場合にのみ機能する——だからまずそれを得ておくこと。

脆弱性を見せる前に信頼の基盤を築く

相手に自分に興味を持ってもらおうと2年かけるより、相手に興味を持つことで2か月でより多くの友人ができる。

他人に本当に興味を持つ

デール・カーネギーの1936年の著書は、多くの形で表現される一つの姿勢に帰着する ― 他人に本当に興味を持ち、名前、真の傾聴、お世辞ではなく心からの感謝を通じて、相手に自分は重要だと感じさせること。ほとんどの人が探し求める原則は3つのグループに分かれる ― 人を動かす(批判せず、非難せず、不満を言わず、正直な感謝をする)、好かれる(本当に興味を持ち、名前を覚え、傾聴し、相手の関心事に沿って話す)、そして自分の考えに人を引き入れる(議論を避け、相手の視点から見て、相手にほとんどの会話をさせる)。これらすべてを支える言葉は「心から」だ ― カーネギーは、これらすべてが技術として運用されるときに失敗し逆効果になることを明言している。これらは検証されたプロトコルというより実践者の知恵だが、そのほとんどが互恵性と好意についてのよく確立された知見と一致している。

『人を動かす』を実践的に理解する

相手を好意的に受け入れていることを伝える — 温かさとは、善意を目に見える形にすることだ。

温かさを表す

先に何か与える——価値、助け、譲歩——すると人は返したくなる。

返報性