単一の大きな頼み事ではなく、小さな頼み事のパターンを築く

時間をかけた複数の小さな頼み事は、単一の大きな頼み事よりも深い好意のパターンを作る。

Why it works

追加の頼み事ごとに認知的不協和の解決が深まる：助けた人は今や関係に繰り返し投資しており、自己正当化が複合する。これはまたコミットメントと一貫性の効果でもある――複数回助けたことで、その人は公にこの関係を大切にする人のように行動してきており、その信念を下方に修正することが難しくなる。

How to do it

1. 小さく本物の頼み事を、短い期間に集中させるのではなく数週間や数か月にわたって分散させる。
2. 求める助けのタイプを変え、彼らに対して何かパターンを実行しているように感じさせないようにする。
3. 頼み事の間で相互に何かを返す――関係が一方通行にならないようにする。

エビデンス

コミットメントと一貫性の研究（チャルディーニ、1984年；フリードマン＆フレイザー、1966年のフット・イン・ザ・ドア）は、事前のコミットメントがその後の応諾を増加させることを示している。ベンジャミン・フランクリン効果に応用すると、繰り返しの頼み事は肯定的な自己帰属を複合するが、この具体的な複合応用は実験的に分離されていない。 (mechanistic)

これはベンジャミン・フランクリン効果とコミットメント一貫性研究を組み合わせた原則に基づく外挿だ。繰り返しの頼み事にわたる2つのメカニズムの具体的な相互作用は実験的に分離されていない。

出典

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

相互に返すことなく繰り返し頼むこと――これは好意ではなく恨みを蓄積させ、搾取であって関係構築ではないことが容易に認識される。