コーチングプラクティス： 立場ではなく利害に注目する:実質的・手続き的・心理的な利害を見分ける

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役立つかもしれないプラクティス

1. 実質的、手続き的、心理的な利害を区別する
   立場の背後にある利害は、しばしばお金や条件についてではない——それは面子、公正さ、コントロールについてかもしれない。
   利害と立場：統合的交渉の核心
2. 最終提示に小さな非金銭的な譲歩を添える
   最終提示に低コストの非金銭的な項目を加えることは、本物の限界を伝えながら相手に勝利感を与える。
   アッカーマン法を実践に活かす
3. 立場ではなく利害を探る
   相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
4. お金の崇拝スクリプトを認識し、それに対抗する
   「もっとお金があればすべて解決する」はゴールラインを永遠に手の届かない場所に保ち続ける。
   実践できるマネー・スクリプト
5. 数字より先に基準で会話をアンカーする
   数字が出る前に、その数字が従うべき基準を設定する。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
6. 最終提示では正確で端数のない数字を使う
   具体的で端数のない数字は、計算と調査を伝え、恣意的な立場ではないことを示す。
   アッカーマン法を実践に活かす
7. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
8. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
   縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
   アッカーマン法を実践に活かす
9. 必要になる前に「足るを知る」を定義する
   これ以上のお金がもう自分が価値を置く何かをもたらさなくなる点を名指しする。
   『サイコロジー・オブ・マネー』を実践に活かす
10. アンカーを名指しして影響を鈍らせる
    「それはアンカーだ」と口に出すことで、その握力は弱まる——だが消え去りはしない。
    交渉と判断におけるアンカリング効果

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