立場ではなく利害を探る

相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。

Why it works

立場とは主張された結果(「8万ドル必要だ」)であり、利害とはその立場が満たそうとしている根底のニーズ(「家賃を払い、車のために貯金する必要がある」)である。当事者が利害を明らかにすると、取引を可能にする重なりや相補性を発見することが多い。立場のレベルにとどまることは、選択肢が見える前にそれを消してしまう。

How to do it

1. 会話の早い段階で、単なる立場ではなく自分自身の利害を述べる。
2. 「その数字はあなたにとって何が動機になっているのですか」「それが手に入るとあなたにとって何が解決するのですか」と尋ねる。
3. 一つの表明された立場の背後に複数の利害があることに耳を傾ける――通常は複数ある。
4. 何かを提案する前に、両者の利害をマッピングする。

エビデンス

利害と立場の区別はハーバード交渉プロジェクトの基礎をなすものであり、両者の懸念に配慮することが立場的な駆け引きよりも良い共同アウトカムを予測するという二重関心理論とも一致している。デ・ドリュー、ワインガート、クォンによるメタ分析はこれを定量化している:両者の利害に配慮する向社会的動機づけは、複数の研究にわたって共同の利得を確実に高める。 (observational)

エビデンスの大半は構造化された交渉演習と実務者の観察に基づくものであり、この単一の動きだけを切り離して検証した対照試験は限られている。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes — the foundational interests-vs-positions framework
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

よくある間違い

「なぜそれを望むのですか」と、好奇心ではなく挑戦のような口調で尋ねてしまうこと。これは相手を自分の立場をより頑なに守らせてしまう原因になる。