コーチングプラクティス： 立場ではなく本音の利害に注目する交渉術

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「立場ではなく本音の利害に注目する交渉術」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

1. 立場ではなく利害を探る
   相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
2. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
3. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   各側が要求していることの背後にある「なぜそれを望むのか」― 姿勢ではなく利害 ― まで掘り下げる。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
4. 論点を追加してZOPAを拡大する
   単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
   ZOPA:合意可能領域
5. 「ここでの最大の課題は何ですか?」で本当の問題を明らかにする
   述べられた立場はめったに本当の問題ではない——その背後の課題を尋ねる。
   較正された質問実践入門
6. 実質的、手続き的、心理的な利害を区別する
   立場の背後にある利害は、しばしばお金や条件についてではない——それは面子、公正さ、コントロールについてかもしれない。
   利害と立場：統合的交渉の核心
7. パイを広げるために争点を加える
   タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
8. 数字より先に基準で会話をアンカーする
   数字が出る前に、その数字が従うべき基準を設定する。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
9. 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
   あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
10. 解決策を提案する前に「なぜ」を尋ねる
    どんな解決策を生み出す前にも、立場を駆動している利害を理解する——利害が理解される前に発明された解決策は、たいてい間違った問題を解決してしまう。
    利害と立場：統合的交渉の核心

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