立場ではなく利害に焦点を当てる

なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。

Why it works

立場とは具体的な要求(「8万ドル必要だ」)であり、利害とはそれを動機づける根底のニーズ(「家賃を払い、価値を認められていると感じる必要がある」)です。真っ向から対立する2つの立場が、実は両立可能な利害に仕えていることがあります。会話を立場から利害へと移すことで、双方の本当のニーズを満たす解決策の可能性が生まれます。しばしば、どちらか一方の当初の立場が許すよりも創造的な解決策です。

How to do it

1. 「なぜ?」「何のために?」と繰り返し問う。挑発としてではなく、その立場を動かしている本当の理由への純粋な問いかけとして。
2. 自分の立場だけでなく、利害を明確に述べる。「私が本当にここで必要としているのは...」
3. 解決策を生み出す前に、双方の利害を列挙する。解決策は利害が理解された後に来る。

エビデンス

立場と利害を区別することは統合的交渉研究の要です。実験室での研究は一貫して、利害についての情報交換がログローリング(相互譲歩)とより高い共同成果を可能にすることを示しています。Pruitt & Lewis (1975) は、立場に基づく駆け引きではなく、根底にある利害への問題解決志向が、より統合的な(双方にとって有益な)合意を生み出すことを実験的に示しました。 (rct)

利害の探求には信頼とある程度の開示が必要です。低信頼あるいは高度に敵対的な状況では、真の利害を明かすことが利用されうるため、原則は健全ですが応用は文脈に依存します。

出典

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
• Thompson, L. L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

よくある間違い

最初に表明された立場を本当の制約として受け入れ、その立場に対処する解決策だけを生み出してしまうこと。間違った問題を解こうとしているかもしれません。