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コーチングプラクティス： 相手の提案を反射的に軽視していないか気づく

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役立つかもしれないプラクティス

  1. 自分自身と相手の反応的過小評価に気づく
    中立的な相手からなら受け入れるはずの提示でも、それが敵対者から来たというだけで受け入れがたく感じられることがある——このバイアスに名前をつけて知っておく。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  2. 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
    交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  3. 反応的過小評価を回避するために仲介者や中立的なフレームを使う
    自分のアイデアを中立な第三者を通じて出す、あるいは自分自身のものとしてフレーミングすることで、公平に評価される可能性が高まる。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  4. 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
    自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
  5. 合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る
    悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案
  6. 交渉の柔術
    相手があなたの立場を攻撃してきたとき、押し返すのではなく ― その力を問題のほうへリダイレクトする。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  7. 最初の提示への最初の反応としてフリンチを使う
    提示への目に見える即座のネガティブな反応は、議論を一つも交わす前に基準点をシフトさせる。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  8. コントラストが自分に対して使われているときに気づく
    コントラストの原理への意識が解毒剤だ — 提示されたシークエンスではなく、独立した基準に対して選択肢を評価する。
    コントラストの原理 実践ガイド
  9. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
    自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  10. 選択肢を評価するための客観的基準を主張する
    市場相場、前例、専門家の意見など、独立した基準に合意してから、それを具体的な取引に適用する。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド

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