複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する

自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。

Why it works

複数のパッケージを同時に提示すると、相手の選択がどの論点を最も重視しているかを明らかにする――これは直接尋ねても得られない情報だ。そのシグナルによって、あなたは相手が気にかけていることをより多く提供する代わりに、自分が気にかけていることをより多く得るようにディールを再構成でき、単一のテイク・イット・オア・リーブ・イットのオファーでは閉ざされてしまう共同の利得を生み出せる。

How to do it

1. 会議の前に、自分にとって等しく受け入れ可能でありながら、争点をまたいで異なる2〜3のパッケージを設計する。
2. すべてのパッケージを同時に提示する:「どれでも構いません――どれが一番近いですか」。
3. 相手が惹かれた選択肢について、何が気に入り何が気に入らないかを尋ねる。
4. その反応を使って、相手が最も重視したものを優先する4つ目の選択肢を作る。

エビデンス

レオナルデリらの研究室実験と、マルホトラ&バゼルマンが引用する研究は、MESOがより良い共同アウトカムを生み、単一オファーの駆け引きよりも協調的だと受け止められることを示している。レオナルデリらの研究は、等価な初回オファーの選択肢を提示することが経済的アウトカムと相手側の満足度の両方を高め、価値の主張と関係の維持との間の緊張を和らげることを見出している。 (observational)

研究は主に統制された実験室演習に基づくものであり、現場でのエビデンスはより限られており、アウトカムは相手側の交渉巧者度に左右される。

出典

• Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.

よくある間違い

自分にとって実際には等価でないパッケージを提示してしまうこと。これはMESOをアンカリングのトリックに変えてしまい、相手はそれを感じ取り、信頼が損なわれる。