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コーチングプラクティス： ストレス下の交渉でZOPA(合意可能領域)を保つ方法

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役立つかもしれないプラクティス

  1. ZOPA:合意可能領域
    ZOPA(合意可能領域)とは、両当事者が「合意しない」よりも好む結果の範囲のことだ。一方の当事者の最低限受け入れ可能な条件が、もう一方の最高限受け入れ可能な条件より有利であれば、ZOPAは存在し、理論上合意に到達できる。重なりがなければ、双方が受け入れられる合意は不可能であり、交渉者はそれを追い求めることで時間を無駄にしている。
  2. さらに投資する前にZOPAが存在するかどうかを検証する
    重なりがないのではないかと疑うとき、不可能な合意に時間を投じ続ける前に、早めにゾーンのギャップを表に出す。
    ZOPA:合意可能領域
  3. 論点を追加してZOPAを拡大する
    単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
    ZOPA:合意可能領域
  4. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
    最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  5. 合意しないことが正しい結果であるときを知る
    ZOPAが存在しないと認識し、きれいに立ち去ることは熟練した交渉の動きであり、失敗ではない。
    ZOPA:合意可能領域
  6. 最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する
    始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。
    ZOPA:合意可能領域
  7. 合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する
    合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。
    ZOPA:合意可能領域
  8. 自分のゾーンが活性化を必要とするかリラックスを必要とするかを判断する
    ゾーンがマッピングされたら、パフォーマンスの前に覚醒を増やすべきか減らすべきかを特定する。
    最適機能ゾーン:ハニンのIZOFモデル
  9. 試合中にゾーンの状態をモニタリングし早期に介入する
    試合中の重要なポイントで自分の感情状態をチェックし、ゾーンに向けて小さく調整する習慣を身につける。
    最適機能ゾーン:ハニンのIZOFモデル
  10. 過去のパフォーマンスデータから自分のIZOFをマッピングする
    自分の最高と最悪のパフォーマンスの前にあった不安と感情状態を特定し、個人的なゾーンを見つける。
    最適機能ゾーン:ハニンのIZOFモデル

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