パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
価値を主張する前に創り出す統合的交渉の実践
交渉で価値を分けるのではなく、創り出すにはどうすればよいか?
パイを拡大するとは、両者が異なる価値を置いている論点をまたいで取引することで、固定的な妥協よりも双方が多くを得られるようにすることだ。マルホトラとバゼルマンの研究は、ほとんどの交渉者があらゆる論点をゼロサムの戦いとして扱うことで、共同の利得を取り逃していることを示している。
多くの人は差を分ける準備をして交渉に臨む。それは論点が一つしかない場合はうまくいくが、実際のほとんどの交渉では複数の論点が同時に生きており、当事者たちがそれらを同じように重視していることはめったにない。マルホトラとバゼルマンの統合的フレームワークは、診断的な問いから始まる:私たちの利害はどこで異なっているか、そしてその違いを取引に変えられるか?以下の実践は、そのフレームワークに基づき、それぞれのメカニズムに根ざし、エビデンスについて正直な見解を示す。
実践法
- 立場ではなく利害を探る
相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
- 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
- 合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う
合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。
- 重要度が異なる論点を取引するログローリング
自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
- 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
- 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
- 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。