予測が食い違うときに条件付き契約を書く

あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。

Why it works

交渉者はしばしば、双方が自分に有利な形で世界が展開すると本気で信じているために行き詰まる。条件付き契約は、その不一致を賭けに変える:自分の予測が正しければ条件は自分に有利に傾き、相手の予測が正しければ相手に有利に傾く。これはどちらの側も自分の信念を放棄することなく行き詰まりを解消し、インセンティブをパフォーマンスと一致させる。

How to do it

1. 不一致が価値観の問題ではなく事実の問題である箇所を特定する(「私たちは売上がXになると考えているが、あなたはYだと考えている」)。
2. 実際の結果に基づいて条件が調整されるディールを提案する。
3. 条件を測定可能で期限を定め、必要であれば中立的な裁定者によって合意されたものにする。
4. 署名の前に、発動条件とその帰結を明示的に書き出す。

エビデンス

条件付き契約は交渉文献において十分に文書化された統合ツールである。バゼルマンとギレスピーのハーバード・ビジネス・レビュー誌の論文は、異なる予測をめぐる賭けが行き詰まりを解消し共同の価値を加えることができる仕組みと、そのツールが機能する条件を詳述している。 (mechanistic)

条件付き契約は、結果が両当事者によって観測可能かつ検証可能であることを必要とする。条件が曖昧であったり、一方が測定基準を操作できたりする場合には機能しない。

出典

• Bazerman & Gillespie (1999), Betting on the future: the virtues of contingent contracts, Harvard Business Review
• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

よくある間違い

条件付き契約を、不一致を解消するのではなくうやむやにするために使ってしまうこと――署名を得るために曖昧な発動条件を書くことは、条件が発動したときに紛争を保証してしまう。