重要度が異なる論点を取引するログローリング

自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。

Why it works

ログローリングが機能するのは、二者が全ての論点にわたって同一の選好を持つことがめったにないからだ。当事者Aが期限よりも価格を重視し、当事者Bが価格よりも期限を重視する場合、Aがより良い価格を得て、Bがより良い期限を得る取引は、均等な分割よりも双方にとって有利になる。そのメカニズムは、異なる限界的価値の単純な裁定である。

How to do it

1. 交渉の前に、すべての論点を自分にとってどれだけ重要かによって非公開で順位づけする。
2. 相手にも同じ論点を順位づけしてもらうか、あるいは相手が何を重視しているかについての手がかりに注意深く耳を傾ける。
3. 自分にとって優先度の低い論点で譲歩する代わりに、優先度の高い論点で利得を得ることを提案する。
4. 取引を明示的にする:「納品日を3月にずらすなら、価格を下げられます」。

エビデンス

ログローリングは交渉研究において最も実証的に裏づけられた価値創造の戦術の一つである。実験室研究は一貫して、すべての論点を均等に分割するよりも高い共同の利得を生み出すことを示している。デ・ドリュー、ワインガート、クォンのメタ分析は、重要度の異なる論点を取引することが、より高い共同アウトカムを生む要因であることを多くの研究にわたって確認している。 (observational)

効果的なログローリングには、自分自身の優先順位を明確に知っていることが必要である。自分の順位づけを知らない交渉者は、優先度の高い論点で無自覚に価値を手放してしまう。

出典

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

よくある間違い

気にかけていることが多いように見られたくないという理由で、すべての論点を等しく重要だと扱ってしまうこと――これは取引を可能にする情報の非対称性を破壊してしまう。