合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う

合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。

Why it works

合意に達しようとするプレッシャーは、しばしば交渉者を最善の合意ではなく最初にうまくいく合意に固定してしまう。ポスト・セトルメント・セトルメント(PSS)はそのプレッシャーを軽減する:双方が現在の合意をフロアとして確約したうえで、失うものが何もない状態で代替案を探る。フォールバックが確保されているため、双方はそれ以前には取らなかったような創造的なリスクを取ることができる。

How to do it

1. 合意に署名した後、こう提案する:「私たちは合意したものを手にしています。私たちがより好むかもしれないバージョンがないか、探ってみることに前向きですか」。
2. 信頼が低い場合は、中立な第三者や構造化されたフォーマットを用意する。
3. 代替案は双方にとって既存の合意を上回るものでなければ却下される。
4. 合意を揺るがさないよう、探索には時間制限を設ける。

エビデンス

PSSはハワード・ライファによって開発・研究され、彼の研究は、保証されたフォールバックの下で初回合意後も探索を続けることを許された交渉者が、一貫してより良い共同アウトカムに達することを示した。ライファの1985年のオリジナルの記述は、確保された合意が双方をして共に好ましい合意を探させる自由を与える仕組みを説明している。 (observational)

このアプローチは、双方が元の合意が本当にフロアであると信頼していることを必要とする。もし一方が再交渉によって自分の立場が悪くなることを恐れるなら、拒否するだろう。

出典

• Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
• Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.

よくある間違い

元の合意を正式化する前にPSSの探索を始めてしまうこと。これはセーフティネットを取り除き、合意そのものを再びリスクにさらしてしまう。