選び取る前に、双方の利益となる選択肢を発案する

評価する前に、コミットメントなしで複数の創造的な選択肢を生み出す。解決策の空間は当初の立場が示唆するより通常はるかに広い。

Why it works

立場に基づく駆け引きは選択肢を競争的で限られたものとして扱います。プリンシプルド・ネゴシエーションは別の発案フェーズ、すなわちどちらの当事者も生み出したものに縛られない、純粋にブレインストームだけを行うセッションを設けます。これにより創造フェーズから評価の圧力が取り除かれ、より多くの選択肢が浮かび上がります。選択肢が多ければ、双方にとって本当にうまくいくものが見つかる可能性も高まります。

How to do it

1. 明確に合意する。「20分間、コミットメントなしでアイデアを出しましょう。ここで言うことは何も申し出ではありません」
2. 評価する前に少なくとも5〜10の選択肢を生み出す。
3. 相手方に有利な選択肢も含める。これは誠意のシグナルとなり、しばしば相互の創造性を促す。
4. リストが完成してから初めて評価する。恣意的な好みではなく、合意した基準を使う。

エビデンス

生成と評価を切り離すことは、創造性と意思決定研究において広く支持されている原則です。交渉文脈への応用は、共同での選択肢生成がより良い相互の成果を生む統合的交渉に関する研究によって裏付けられています。Pruitt & Lewis (1975) は、共同で解決策を生み出した二者間交渉者が、固定的な立場を巡って駆け引きした場合よりも、測定可能な形でより統合的な合意に達したことを示しました。 (observational)

効果的な共同ブレインストームには、早すぎる譲歩が生み出した側に不利に使われないという十分な信頼が必要です。セッションを明示的に構造化することがそれを助けます。

出典

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

よくある間違い

選択肢が生み出されるそばから評価してしまい、創造フェーズを殺してしまうこと。評価の圧力があると、人はアイデアを検討される前に自己検閲してしまう。