ラポールを築きたい相手に小さく本物の頼み事をする

本物で控えめなもの――実際に必要な助け――を頼む。口実ではなく。

Why it works

フランクリン効果が機能するのは、頼み事に応じることが認知的不協和を活性化させるからだ――「なぜ自分はこの人を助けているのか？」――それを心は「自分はこの人を好きに違いない」と結論づけることで解決する。この自己認識の書き換えは自動的で、意識の下で作動する。鍵は、頼み事が自由に選ばれたと感じられるほど小さく（地位に強制されたものではなく）、断ることが気まずいが不可能ではないほど本物であることだ。

How to do it

1. 自分が本当に必要としている具体的で控えめな助けを特定する：下書きへのフィードバック、本のおすすめ、彼らの専門分野での決定へのアドバイスなど。
2. 頼み事を具体的で範囲を限定したものにする：「このプロジェクトを手伝ってほしい」ではなく「この2ページの要約を読んで論理が通っているか教えてほしい」というように。
3. 後で心から具体的に感謝を伝える――感謝がループを閉じ、相手の寛容さの自己帰属を検証する。

エビデンス

Jecker & Landy（1969）は、賞金を（研究者への頼み事として）返すよう頼まれた参加者が、頼まれなかった参加者よりも研究者を好意的に評価した実験を行った。これはこの効果の最も直接的な実験的確認だ。 (observational)

元の研究は比較的人工的な実験室設定を使っていた。この効果は方向性としては再現されているが、大きさにばらつきがある。メカニズム（不協和対自己認識）は議論されているが、行動的な効果は一貫している。

出典

• Jecker & Landy (1969), Liking a person as a function of doing him a favour, Human Relations

よくある間違い

実際には不協和ではなく恨みを生み出すほど大きな頼み事をすること――頼み事のコストが高く、相手が助けたことを後悔するとき、効果は逆転する。