頼み事を相手が気軽に応じられる範囲に収める

助けた人にコストがかかりすぎる頼み事は、好意ではなく後悔を生む。

Why it works

ベンジャミン・フランクリン効果は、助けた人がその頼み事を自由に与えられたものと知覚することに依存する――義務、地位、あるいは頼み事の重さそのものに強制されたものではなく。頼み事が大きいとき、助ける行動は本物の好意ではなく社会的圧力に帰属されうる。それは肯定的な自己帰属ではなく恨みを生む。不協和メカニズムの活性化エネルギーは、その助けが選ばれたのであって、引き出されたのではないことを必要とする。

How to do it

1. 頼む前に、助ける人にかかるコスト（時間、労力、社会的資本）を見積もる。
2. 頼み事が大きい場合、それをより小さな最初の頼み事に分解し、それがどう受け取られるかを見てからエスカレートさせる。
3. 相手にきれいな逃げ道を与える：「時間があれば、で構いません――なければ完全に理解します」

エビデンス

認知的不協和のための自由選択の前提条件はよく確立されている（フェスティンガー＆カールスミス、1959年）：不協和はその行動が選ばれたと知覚されたときにのみ生じる。強制された、あるいは強く圧力をかけられた行動は外的な原因に帰属され、自己概念には帰属されないため、好意のメカニズムは発火しない。 (mechanistic)

自由選択／強制応諾の区別は不協和研究において基礎的なものだ。それを現実世界の頼み事における社会的圧力のスペクトラムに正確にマッピングすることは、きれいな閾値というより判断を必要とする。

出典

• Festinger & Carlsmith (1959), Cognitive consequences of forced compliance, Journal of Abnormal and Social Psychology

よくある間違い

実際には大きなものを頼みながら、そのサイズを軽視すること（「ほんの少しの時間で済むから」）――人はその不一致を感じ取ることができ、それは操作的に読まれ逆効果になる。