両方の要求をする人を同じにする

二番目の要求を別の人がすると、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は大幅に弱まる。

Why it works

互恵的な譲歩は人物固有のものである:お返しをする義務は、状況一般にではなく、譲歩をした人物へと向かう。もし別の人が二番目の要求をするなら、その段階の引き下げに対してその人へ感じる負い目はなく、互恵性の規範は転移しない。これが、この技法が要求者の継続性を必要とする理由である。

How to do it

1. 二段階の要求全体を同じ人物が伝えるよう計画する——冷たい切り出しと温かい締めくくりを分けない。
2. チームのダイナミクスが要求の異なる部分に異なる人物を必要とする場合、フット・イン・ザ・ドアや単一要求者のアプローチの方がうまく機能するかどうかを検討する。
3. 同じ要求者が不可能な場合、互恵的な譲歩に頼るよりも、知覚的対比を鮮明にすることにより多く投資する。

エビデンス

Dillard et al.(1984)のメタ分析とその後の研究は一貫して、同じ要求者の条件が、異なる要求者の条件よりも著しく強いドア・イン・ザ・フェイスの効果を生むことを見出しており、互恵的な譲歩のメカニズムの人物固有の性質を確認している。 (observational)

ほとんどのドア・イン・ザ・フェイス研究は、一回か二回の要求を用いた実験室あるいはフィールド実験を使用している。複雑な組織的文脈での実世界での応用はあまり研究されていない。

出典

• Dillard, Hunter & Burgoon (1984), Sequential-request persuasive strategies, Human Communication Research

よくある間違い

上級者が大きな要求をし、下級者が本当の要求でフォローアップすること——要求者が変わると譲歩のダイナミクスは完全に消散する。