知覚的対比を使って本当の要求を小さく見せる

大きな要求に対して固定されると、あなたの実際の要求ははるかに合理的に見える。

Why it works

知覚的対比は認知的バイアスである:刺激(要求、価格、努力)は、絶対的にではなく、その前に来たものと相対的に評価される。大きな最初の要求の後に続く二番目の要求は、単独で提示された同じ要求よりも心理的に小さい。これが自動車の販売員がまず高価なモデルを見せる理由であり、ドア・イン・ザ・フェイスが、相手が意識的に譲歩に気づかない場合でも機能する理由の一部でもある。

How to do it

1. 可能な限り、あなたの本当の要求が同じ会話の中で大きな要求の後に続くようにする。
2. 比較を明示的に名付ける:「それと、私が実際に提案していることを比較してください…」
3. 書面でのコミュニケーションでは、大きい方の選択肢を表や比較の中で最初に提示し、小さい方の要求に参照点を持たせる。

エビデンス

知覚的対比効果は感覚的および評価的な領域を横断してよく確立されている(Sherif, Taub & Hovland, 1958; Cialdini, 1984)。説得においては、対比効果は価格設定、交渉、コンプライアンスの文脈で文書化されており、ドア・イン・ザ・フェイスはその応用の一例である。 (observational)

知覚的対比は認知バイアスとして頑健である。ドア・イン・ザ・フェイスへのその独立した寄与(互恵的な譲歩と対比して)は議論されており、両方のメカニズムがおそらく並行して働いている。

出典

• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion (contrast chapter)

よくある間違い

アンカーが透けて見えるほど人工的な文脈で対比を展開すること——「通常はこれに10万ドルいただきますが、今日だけ5万で」——これは対比ではなく疑念を引き起こし、アプローチ全体を損なう。