Práticas de coaching para faixa de acordo na negociação
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para faixa de acordo na negociação, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Mapeie a ZOPA antes de negociar
Conheça seu ponto de desistência e estime o do outro lado antes da primeira oferta ser feita.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Use a sequência de lances Ackerman: 65%–85%–95%–100% do alvo
Faça quatro ofertas calculadas que convergem para seu alvo com passos decrescentes — cada concessão sinaliza que você está se aproximando do seu limite.
O Método Ackerman, na Prática - Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Adicione questões para expandir o bolo
Traga mais variáveis — prazo, escopo, trabalho futuro — para que haja mais para trocar.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Use um acordo pós-acordo para melhorar um negócio depois de fechado
Uma vez fechado o acordo, ofereça continuar explorando se existe um melhor para ambos os lados.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Conecte desacordos com termos contingentes
Quando vocês discordam sobre o futuro, aposte nele — vincule os termos ao que realmente acontecer.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Mapeie a ZOPA provável antes da primeira sessão
Estime tanto seu próprio ponto de reserva quanto o da outra parte antes de abrir, para saber que espaço de acordo existe.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Faça múltiplas ofertas simultâneas equivalentes (MESOs)
Proponha vários pacotes de negócio de valor igual para você — veja qual o outro lado prefere.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Saiba quando nenhum acordo é o resultado certo
Reconhecer que nenhuma ZOPA existe e sair de forma limpa é uma jogada negociadora habilidosa, não um fracasso.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo
Preocupações relacionadas
- negociação com pagamento contingente
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
- Quando expanding o pie negotiation debrief
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
- como ampliar o espaço de negociação
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença
- como otimizar um negócio
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
- melhorar um acordo após ele ter sido fechado
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
- momento da oferta na negociação
O melhor momento para fortalecer sua posição de saída é antes da negociação começar, não durante ela.
Melhore seu BATNA antes de negociar
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.