Pratiques de coaching pour quand intérêt vs position ask pourquoi pas quoi
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour quand intérêt vs position ask pourquoi pas quoi, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Demandez « pourquoi » avant de proposer une solution
Comprenez l'intérêt derrière une position avant de générer une quelconque solution — les solutions inventées avant que les intérêts soient compris résolvent généralement le mauvais problème.
Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative - Sonder les intérêts, pas les positions
Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
La négociation raisonnée, en pratique - Utiliser « Comment suis-je censé faire ça ? » pour dévier des demandes impossibles
Retourner une demande déraisonnable en leur problème la fait s'effondrer sans dire non.
Les questions calibrées, en pratique - Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Creuser sous ce que chaque partie exige pour comprendre pourquoi elle le veut — l'intérêt, pas la posture.
Getting to Yes : la négociation raisonnée - Découvrir le vrai problème avec « Quel est le plus grand défi ici ? »
La position énoncée est rarement le vrai problème — demandez le défi qui se cache derrière.
Les questions calibrées, en pratique - Pratiquez « dites-m'en plus » — différez la réfutation jusqu'à une compréhension authentique
Répondez à un point de vue opposé par la curiosité avant de répondre par un contre-argument.
La troisième alternative, rendue concrète - Les questions calibrées
Posez des questions ouvertes en « Comment » et « Quoi » qui remettent le problème à résoudre à l'autre partie.
Never Split the Difference, en pratique - Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement - Poser des questions calibrées
Utilisez des questions ouvertes en « comment » et « quoi » qui leur remettent le problème à résoudre avec vous.
L'empathie tactique
Préoccupations connexes
- quand calibrated question calibrated problème question
La position énoncée est rarement le vrai problème — demandez le défi qui se cache derrière.
Découvrir le vrai problème avec « Quel est le plus grand défi ici ? »
- Comment poser des questions en négociation
Posez des questions ouvertes en « Comment » et « Quoi » qui remettent le problème à résoudre à l'autre partie.
Les questions calibrées
- ouvert terminé questions négociation
Les questions calibrées sont des questions ouvertes qui commencent par « Quoi » ou « Comment » — jamais « Pourquoi », jamais une question à réponse oui/non — qui remettent à l'autre partie un problème à résoudre et vous permettent de diriger une négociation sans émettre d'ordres ni d'ultimatums. Les formulations canoniques que Chris Voss enseigne dans Never Split the Difference sont : « Qu'est-ce qui est important pour vous là-dedans ? » · « Comment puis-je aider à améliorer cela pour nous ? » · « Comment aimeriez-vous que je procède ? » · « Qu'est-ce qui nous a amenés dans cette situation ? » · « Comment pouvons-nous résoudre ce problème ? » · « Quel est l'objectif ? » / « Qu'essayons-nous d'accomplir ici ? » · « Comment suis-je censé faire ça ? » — cette dernière étant sa déviation la plus connue pour une demande que vous ne pouvez pas satisfaire. Voss appelle « Quoi » et « Comment » les deux seuls mots dont une question calibrée a besoin, parce qu'ils forcent une réponse réfléchie plutôt qu'un réflexe, et parce que répondre coûte à l'autre partie un effort qui l'entraîne à résoudre avec vous. Le mécanisme est ancré dans la psychologie de l'autonomie et la recherche sur l'auto-persuasion ; les formulations spécifiques sont un savoir-faire de praticien testé sur le terrain plutôt qu'un protocole validé en laboratoire.
Les questions calibrées, en pratique
- underlying besoins négociation
Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
- quand développer le pie intérêt sur position
Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
Sonder les intérêts, pas les positions
- quand intérêt vs position disclose votre own intérêt
Énoncer ce dont vous avez réellement besoin — pas seulement ce que vous demandez — ouvre la porte à des solutions créatives que vous n'auriez pas pu imaginer demander.
Révélez explicitement vos propres intérêts — pas seulement vos positions
Décrivez votre situation avec vos propres mots pour rechercher dans la bibliothèque complète de pratiques.