Pratiques de coaching pour quand intérêt vs position disclose votre own intérêt
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour quand intérêt vs position disclose votre own intérêt, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Révélez explicitement vos propres intérêts — pas seulement vos positions
Énoncer ce dont vous avez réellement besoin — pas seulement ce que vous demandez — ouvre la porte à des solutions créatives que vous n'auriez pas pu imaginer demander.
Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative - Découvrir le vrai problème avec « Quel est le plus grand défi ici ? »
La position énoncée est rarement le vrai problème — demandez le défi qui se cache derrière.
Les questions calibrées, en pratique - Sonder les intérêts, pas les positions
Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Parler du désir sans le tuer
Nommez ce que vous voulez sans le réduire à un problème à résoudre ou une plainte à gérer.
Mating in Captivity : entretenir le désir dans une relation durable - Faire suivre les messages « je » d'une demande claire
Un message « je » sans demande exprime le problème mais ne donne aucun chemin vers une solution.
Messages « je » : s'exprimer sans déclencher la défensivité - Affirmer votre demande ou refus directement et précisément
Demander exactement ce que vous voulez ou dire non — sans détour, sans allusion, sans enfouir la demande.
DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement - Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
La négociation raisonnée, en pratique - Utiliser « Comment suis-je censé faire ça ? » pour dévier des demandes impossibles
Retourner une demande déraisonnable en leur problème la fait s'effondrer sans dire non.
Les questions calibrées, en pratique - Dire non clairement, sans trop expliquer
Refuser une demande avec une raison brève et honnête — pas une cascade d'excuses et de réserves.
Essentialisme : l'art d'éliminer le non-essentiel - Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Creuser sous ce que chaque partie exige pour comprendre pourquoi elle le veut — l'intérêt, pas la posture.
Getting to Yes : la négociation raisonnée
Préoccupations connexes
- underlying besoins négociation
Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
- quand calibrated question calibrated problème question
La position énoncée est rarement le vrai problème — demandez le défi qui se cache derrière.
Découvrir le vrai problème avec « Quel est le plus grand défi ici ? »
- quand intérêt vs position ask pourquoi pas quoi
Comprenez l'intérêt derrière une position avant de générer une quelconque solution — les solutions inventées avant que les intérêts soient compris résolvent généralement le mauvais problème.
Demandez « pourquoi » avant de proposer une solution
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Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
- interests vs positions négociation
Une position est ce que quelqu'un dit vouloir (« j'ai besoin de 80 000 $ ») ; un intérêt est la raison pour laquelle il le veut (« j'ai besoin de couvrir mes dépenses et de me sentir valorisé »). L'idée de Fisher et Ury dans Getting to Yes est que des positions en conflit direct masquent souvent des intérêts compatibles — et que négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions est le principal levier pour créer des accords qui satisfont les deux parties plutôt que de couper la poire en deux. La raison structurelle pour laquelle il s'agit d'une compétence plutôt que d'une astuce est que les positions sont rares par construction, alors que les intérêts ne le sont généralement pas. Deux positions sur une même dimension — un prix, une date, un titre — ne peuvent être échangées que l'une contre l'autre, si bien que tout gain est la perte de quelqu'un d'autre. Les intérêts sont pluriels et pondérés différemment par chaque côté, ce qui signifie qu'ils peuvent être échangés à travers les dimensions : vous concédez à bas coût ce qui vous importe peu en échange de ce qui vous importe le plus. Ce mouvement n'est pas de la mollesse, et il n'exige pas que l'autre partie coopère — vous pouvez déduire les intérêts de ce que quelqu'un défend et avec quelle intensité, et tester votre déduction à voix haute, sans qu'il adopte jamais lui-même la méthode.
Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
- interests vs positions le core de intégratif négociation après une perte
Une position est ce que quelqu'un dit vouloir (« j'ai besoin de 80 000 $ ») ; un intérêt est la raison pour laquelle il le veut (« j'ai besoin de couvrir mes dépenses et de me sentir valorisé »). L'idée de Fisher et Ury dans Getting to Yes est que des positions en conflit direct masquent souvent des intérêts compatibles — et que négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions est le principal levier pour créer des accords qui satisfont les deux parties plutôt que de couper la poire en deux. La raison structurelle pour laquelle il s'agit d'une compétence plutôt que d'une astuce est que les positions sont rares par construction, alors que les intérêts ne le sont généralement pas. Deux positions sur une même dimension — un prix, une date, un titre — ne peuvent être échangées que l'une contre l'autre, si bien que tout gain est la perte de quelqu'un d'autre. Les intérêts sont pluriels et pondérés différemment par chaque côté, ce qui signifie qu'ils peuvent être échangés à travers les dimensions : vous concédez à bas coût ce qui vous importe peu en échange de ce qui vous importe le plus. Ce mouvement n'est pas de la mollesse, et il n'exige pas que l'autre partie coopère — vous pouvez déduire les intérêts de ce que quelqu'un défend et avec quelle intensité, et tester votre déduction à voix haute, sans qu'il adopte jamais lui-même la méthode.
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