Pratiche di coaching per condiviso interessi deal making

Descrivi quasi qualsiasi cosa su cui stai lavorando e IX Coach trova le pratiche con il miglior adattamento alla realtà. Per condiviso interessi deal making, queste sono le corrispondenze più solide nell'attuale libreria di pratiche.

Pratiche che potrebbero aiutare

1. Identifica interessi compatibili per guadagno congiunto
   Quando entrambe le parti tengono alla stessa cosa — qualità, reputazione, tempistica — gli accordi che servono quell'interesse condiviso superano le divisioni.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
2. Condividi informazioni per sbloccare valore
   Rivela interessi (non il tuo limite minimo) così entrambe le parti possano trovare l'accordo migliore.
   Pensiero win-win: allargare la torta
3. Mappa gli interessi di entrambe le parti prima di generare soluzioni
   Scrivi gli interessi noti e dedotti di entrambe le parti prima di proporre qualsiasi cosa — la mappa rivela scambi che nessuna singola posizione potrebbe.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
4. Scambia tra questioni dove ciascuna parte ha priorità diverse
   Dai alla controparte ciò a cui tiene di più; ottieni ciò a cui tieni di più — il logrolling è possibile solo quando gli interessi differiscono.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
5. Distingui interessi sostanziali, procedurali e psicologici
   L'interesse dietro una posizione spesso non riguarda i soldi o i termini — potrebbe riguardare la faccia, l'equità, o il controllo.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
6. Fai più offerte equivalenti simultanee (MESO)
   Proponi diversi pacchetti di uguale valore per te — vedi quale preferisce l'altra parte.
   Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
7. Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
   Una posizione è ciò che qualcuno dice di volere ("ho bisogno di 80.000 dollari"); un interesse è perché lo vuole ("devo coprire le mie spese e sentirmi valorizzato"). L'intuizione di Fisher e Ury in Getting to Yes è che le posizioni in conflitto diretto spesso mascherano interessi compatibili — e che negoziare sugli interessi piuttosto che sulle posizioni è la leva principale per creare accordi che soddisfino entrambe le parti invece di dividere la differenza. La ragione strutturale per cui questa è un'abilità piuttosto che un trucco è che le posizioni sono scarse per costruzione e gli interessi di solito non lo sono. Due posizioni su una dimensione — un prezzo, una data, un titolo — possono solo essere scambiate l'una contro l'altra, quindi qualsiasi guadagno è la perdita di qualcun altro. Gli interessi sono plurali e pesati diversamente da ciascuna parte, il che significa che possono essere scambiati attraverso le dimensioni: concedi a poco prezzo su ciò a cui tieni a malapena in cambio di ciò a cui tieni di più. La mossa non è morbidezza, e non richiede che l'altra parte collabori — puoi dedurre gli interessi da ciò per cui qualcuno argomenta e con quanta forza, e testare la tua deduzione ad alta voce, senza che loro adottino mai il metodo stesso.
8. Fai un debrief della negoziazione per capire quale valore è rimasto sul tavolo
   Dopo la chiusura, confronta le priorità con l'altra parte per vedere gli scambi che entrambi avete mancato.
   Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
9. Scambia lungo le priorità differenti
   Cedi su ciò che valorizzi meno per ottenere ciò che valorizzi di più — e fai in modo che facciano lo stesso.
   Pensiero win-win: allargare la torta
10. Proponi un accordo post-accordo per ottimizzare un accordo raggiunto
    Dopo aver raggiunto un accordo, offri di vedere se potete entrambi fare meglio: molti accordi lasciano valore congiunto sul tavolo.
    ZOPA: la zona di possibile accordo

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