コーチングプラクティス： 交渉における最善の代替案（BATNA）とは

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役立つかもしれないプラクティス

1. BATNA:交渉合意への最善の代替案
   BATNA(交渉合意への最善の代替案)は、フィッシャー、ユーリー、パットンが『ハーバード流交渉術』の中で発展させたもので、この交渉が完全に決裂した場合にあなたが行うことである。それはあなたの撤退点の唯一の合理的な根拠である。強いBATNAは、信頼できる形で立ち去ることができるため、本物の力をあなたに与える。弱いBATNAは、どんな合意もあなたの代替案より良いことを意味し、熟練した相手はそれを察知して利用するだろう。
2. 自分のBATNAを知る
   あなたの最善の代替案(BATNA)こそが、あなたの本当の交渉力の源である。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
3. 合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する
   合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。
   ZOPA:合意可能領域
4. 選択肢を評価するための客観的基準を主張する
   市場相場、前例、専門家の意見など、独立した基準に合意してから、それを具体的な取引に適用する。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
5. 選び取る前に、双方の利益となる選択肢を発案する
   評価する前に、コミットメントなしで複数の創造的な選択肢を生み出す。解決策の空間は当初の立場が示唆するより通常はるかに広い。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
6. 合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う
   合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. 交渉が始まる前に自分の本当のBATNAを特定する
   合意に至らなかった場合に自分が何をするかを正確に明確にし、その代替案が自分が思っているほど良いかどうかを確かめる。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
8. 自分のBATNAを明かすかどうかを戦略的に決める
   強いBATNAは明かす価値がある。弱いBATNAは、それを改善する間、隠しておくほうが良い。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
9. 合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る
   悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
10. 交渉する前に自分のBATNAを改善する
    撤退の立場を強化する最善のタイミングは、交渉が始まる前であり、その最中ではない。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案

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