コーチングプラクティス： 交渉で使う「どうやって」「何を」の質問術

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「交渉で使う「どうやって」「何を」の質問術」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

1. 較正された質問実践入門
   較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。
2. キャリブレーテッド・クエスチョン
   解決すべき問題を相手に手渡す、オープンな『どうやって』『何を』という質問をする。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
3. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
4. 合意がなかったらどうなるかを尋ねる
   これがうまくいかなかったら何をするかを尋ねることで、相手側のBATNAを浮かび上がらせる。
   較正された質問実践入門
5. プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
   プリンシプルド・ネゴシエーションは、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが『ハーバード流交渉術』で提唱した手法で、立場に基づく駆け引きを、4つの要素からなる方法に置き換えます。人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって利益となる選択肢を生み出す、客観的基準を主張する、の4つです。どちらかが屈服したり強硬な駆け引きをしたりすることなく、双方の代替案よりも良い合意に到達することを目指します。
6. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
7. 較正された質問をする
   「どうやって」「何を」で始まる開かれた質問を使い、問題を相手にも一緒に解決させる。
   タクティカル・エンパシー
8. 分ける前にパイを広げる
   交渉では、自分の取り分を主張する前に、相手が本当に最も価値を置いているものを明らかにする。
   ギブ・アンド・テイク:与える人が持つ優位性
9. 「イエス」ではなく「ノー」に到達する
   安全な「ノー」を招く質問をして、相手側にコントロールしている感覚を持たせる。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
10. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
    クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉

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