コーチングプラクティス： 交渉で効果的な質問をする方法
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役立つかもしれないプラクティス
- キャリブレーテッド・クエスチョン
解決すべき問題を相手に手渡す、オープンな『どうやって』『何を』という質問をする。
『交渉は「決して」妥協するな』——実践編 - 立場ではなく利害に焦点を当てる
なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド - 較正された質問をする
「どうやって」「何を」で始まる開かれた質問を使い、問題を相手にも一緒に解決させる。
タクティカル・エンパシー - 合意がなかったらどうなるかを尋ねる
これがうまくいかなかったら何をするかを尋ねることで、相手側のBATNAを浮かび上がらせる。
較正された質問実践入門 - 較正された質問実践入門
較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。 - 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル - 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉 - 「イエス」ではなく「ノー」に到達する
安全な「ノー」を招く質問をして、相手側にコントロールしている感覚を持たせる。
『交渉は「決して」妥協するな』——実践編 - 「ここでの最大の課題は何ですか?」で本当の問題を明らかにする
述べられた立場はめったに本当の問題ではない——その背後の課題を尋ねる。
較正された質問実践入門 - 選択肢を評価するための客観的基準を主張する
市場相場、前例、専門家の意見など、独立した基準に合意してから、それを具体的な取引に適用する。
プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
関連する悩み
- 交渉で使うオープンクエスチョン
較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。
較正された質問実践入門
- 交渉で使う「どうやって」「何を」の質問術
較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。
- 交渉における実行段階の質問
なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
立場ではなく利害に焦点を当てる
- 「何を」ではなく「なぜ」を聞いて本当の利害を探る
どんな解決策を生み出す前にも、立場を駆動している利害を理解する——利害が理解される前に発明された解決策は、たいてい間違った問題を解決してしまう。
解決策を提案する前に「なぜ」を尋ねる
- 中立的な質問をする方法
「なぜ」は非難めいて響く。「どう」と「何」は問題解決を招く。
「なぜ」を「どう」あるいは「何」に置き換える
- 交渉における質問の投げかけ方
損失は常に基準点から測られる——誰がその点を設定するかがフレーミングをコントロールする。
損失を導入する前に基準点を設定する
自分の言葉で状況を説明する でプラクティスライブラリ全体を検索できます。