コーチングプラクティス： 交渉における情報開示の駆け引き

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役立つかもしれないプラクティス

1. 価値を解き放つために情報を共有する
   利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
2. 自分の利害を明示的に開示する——立場だけでなく
   実際に必要としていることを述べること——求めていることだけでなく——は、頼むことを想像すらできなかった創造的な解決策への扉を開く。
   利害と立場：統合的交渉の核心
3. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
   クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
4. 重要度が異なる論点を取引するログローリング
   自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
5. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
   自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
6. 合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う
   合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. 合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する
   合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。
   ZOPA:合意可能領域
8. パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
   パイを拡大するとは、両者が異なる価値を置いている論点をまたいで取引することで、固定的な妥協よりも双方が多くを得られるようにすることだ。マルホトラとバゼルマンの研究は、ほとんどの交渉者があらゆる論点をゼロサムの戦いとして扱うことで、共同の利得を取り逃していることを示している。
9. 双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する
   相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。
   利害と立場：統合的交渉の核心
10. 共同の利得のために両立可能な利害を特定する
    双方が同じこと——質、評判、タイミング——を気にかけているとき、その共有された利害に応える合意は分割よりも優れている。
    利害と立場：統合的交渉の核心

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