コーチングプラクティス： 交渉後の振り返り方

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
   クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
2. 委譲したタスクの後にデブリーフィングを行い、次のレベルに向けて構築する
   権限委譲のデブリーフィングは人事評価ではない — それは二人が学んだことについての共同分析である。
   権限委譲のレベルを実践する
3. 行動に移す
   意思決定がどうなされるかを決め、それから誰が何をいつまでにやるかを割り当てて会話を締めくくる。
   クルーシャル・カンバセーションズを、実践的に
4. 合意した取引を最適化するためにポスト・セトルメント・セトルメントを提案する
   合意に達した後、双方がもっと良くできるか確認しようと申し出る——多くの合意は共同の価値をテーブルに置き去りにしている。
   ZOPA:合意可能領域
5. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
6. 合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う
   合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. アウトカムだけでなくプロセス・ゴールに対してデブリーフィングする
   パフォーマンス後、結果を評価する前に、プロセス・ゴールを実行できたかどうかを評価する。
   プロセス・ゴール対アウトカム・ゴール スポーツとパフォーマンスにおける
8. 価値を解き放つために情報を共有する
   利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
9. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
10. 重要度の高いAARには信頼できる第三者を含める
    自己で行うAARには盲点がある。その出来事の内側にいなかった同僚やコーチは、因果関係の物語を違って見る。
    アフター・アクション・レビュー：米陸軍の継続的学習ツール

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