コーチングプラクティス： 交渉における質問の投げかけ方

評価する前に、コミットメントなしで複数の創造的な選択肢を生み出す。解決策の空間は当初の立場が示唆するより通常はるかに広い。

選び取る前に、双方の利益となる選択肢を発案する

双方が同じこと——質、評判、タイミング——を気にかけているとき、その共有された利害に応える合意は分割よりも優れている。

共同の利得のために両立可能な利害を特定する

較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。

較正された質問実践入門

単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。

論点を追加してZOPAを拡大する

完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。

交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ

パイを拡大するとは、両者が異なる価値を置いている論点をまたいで取引することで、固定的な妥協よりも双方が多くを得られるようにすることだ。マルホトラとバゼルマンの研究は、ほとんどの交渉者があらゆる論点をゼロサムの戦いとして扱うことで、共同の利得を取り逃していることを示している。

パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉