コーチングプラクティス： 交渉における譲歩の返報性
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役立つかもしれないプラクティス
- 交渉で相互の譲歩を使う
最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。
返報性の法則を実践する - 段階の引き下げを目に見える形で意図的にする
見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する - 両方の要求をする人を同じにする
二番目の要求を別の人がすると、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は大幅に弱まる。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する - アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
アッカーマン法を実践に活かす - 重要度が異なる論点を取引するログローリング
自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉 - 双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する
相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。
利害と立場：統合的交渉の核心 - ドア・イン・ザ・フェイス技法を使って本当の要求を小さく見せる
最初に大きく妥当な要求をし、それが断られた後で、実際の（より小さな）要求が譲歩のように感じられるようにする。
コントラストの原理 実践ガイド - 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド - フィードバックの会話に返報性を応用する
誰かに変化を求める前に、本物の譲歩や自分自身の役割についての認識を提供する。
返報性の法則を実践する - ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
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